set 02 2008

Valore del prezzo nell’e-commerce

Scritto da il 23:54 in e-commerce Stampa Articolo Stampa Articolo

Ho trovato un mio intervento datato Luglio 2006 in Mlist. Una discussione sul ‘futuro’ dell’e-commerce aveva messo in evidenza un ‘falso mito’ dell’e-commerce: il prezzo (basso) è la variabile determinante per il successo di un e-commerce.

Due anni dopo, con qualche migliaio di post tematici e di vendite on-line di esperienza, posso con tranquillità ribadire lo stesso concetto:  le motivazioni che portano i consumatori a preferire il mercato on-line rispetto a quello tradizionale sono tante e diverse. La ‘convenienza’ non è da ricercarsi solo in termini di prezzo.

e-commerce non sempre significa necessariamente ‘basso prezzo’.
L’enunciato <<contenimento dei costi da parte delle aziende – quindi il ribasso per chi compra >> non trova una dimostrazione unica.

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Valore del prezzo nell’e-commerce

Vuoi per il mio ruolo di merchant, vuoi per l’associazione AICEL che da qualche anno porto avanti, sto leggendo con molto interesse lo scambio di opinioni all’interno della discussione ‘e-commerce dove vai?’ (http://mlist.belowtheweb.it/ar chivi/3d/env/msgid-44597.html# 4380 3) (http://www.mlist.it/discussioni/e-commerce-dove-vai?tree_view=childscomments )

Ci sono moltissimi spunti di riflessione e argomenti che meriterebbero discussioni separate ma almeno su uno vorrei soffermarmi un attimo: il prezzo come variabile determinante.

La variabile prezzo non può e non deve essere considerata la discriminante per il successo di un’impresa on-line.

Una attività on-line è equiparabile in tutto e per tutto ad una attività tradizionale.

Non è vero che per fare e-commerce basta un ufficio (o il PC di casa), non serve un magazzino, non serve personale, non si pagano insegna e le spese in comunicazione sono molto più basse.

Sono falsi miti che sarebbe opportuno iniziare a demolire anziché alimentare magari con la speranza per alcuni di vedere aumentare il portfolio clienti!

Una attività on-line è soggetta alle stesse norme base di una attività tradizionale alle quali si sommano quelle specifiche per la vendita a distanza e la tutela dei consumatori. (comunicazioni, diritto recesso, privacy solo per citare le più conosciute)

Il prezzo è determinate solo per i mercati maturi, con beni alla fine del loro ciclo di vita o divenuti commodities. Questi mercati sono caratterizzati da pochi player dominanti e da tanti piccoli “reseller” che spesso si approvvigionano dagli stessi big-player (basti pensare ad Esprinet che fornisce buona parte dei venditori di informatica e contestualmente gestisce una attività rivolta al mercato consumer).

I big marginano sui grandi volumi, tutti gli altri sopravvivono con margini ridicoli grazie ai servizi che i big gli riservano (per aprire un negozio di Notebook basta un PC, un fornitore di prodotto e di flussi da integrare nel carrello on-line e che gestisca le spedizioni dalla piattaforma logistica centrale –un gioco da ragazzi-).

In questi mercati valgono davvero le affermazioni fatte sulla riduzione delle spese vive e dei costi di gestione e realmente si può parlare di attività virtuali, ma non dimentichiamoci che costituiscono l’eccezione o sono solo una parte del mercato e non valgono come regola per tutto l’e-commerce.

Le motivazioni e le dinamiche che portano un cliente a preferire un acquisto on-line anziché dal “bottegaio” sotto casa sono tante e tali da non poter essere trascurate o offuscate dalla sola variabile prezzo.

Lo scorso Novembre come associazione merchant abbiamo lanciato il progetto nazionale “7motivi” – sette motivi per scegliere l’e-commerce www.7motivi.it – proprio perchè come operatori dell’ecommerce riteniamo doveroso avviare un dialogo aperto con l’utenza e far focalizzare l’attenzione sui vantaggi che il commercio elettronico italiano può offrire.

Infine, una riflessione: se la variabile prezzo è davvero la determinante del successo di impresa, allora l’e-commerce è destinato ineluttabilmente a diventare affare dei soli produttori.


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1 commento

Una Risposta a “Valore del prezzo nell’e-commerce”

  1. […] ragione Andrea quando dice che non è il prezzo l’unico elemento che può portare a termine la transazione, molto conta […]

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