Vuoi per il mio ruolo di merchant, vuoi per l’associazione AICEL che da qualche anno porto avanti, sto leggendo con molto interesse lo scambio di opinioni all’interno della discussione ‘e-commerce dove vai?’ (http://mlist.belowtheweb.it/ar chivi/3d/env/msgid-44597.html# 4380 3) (http://www.mlist.it/discussioni/e-commerce-dove-vai?tree_view=childscomments )
Ci sono moltissimi spunti di riflessione e argomenti che meriterebbero discussioni separate ma almeno su uno vorrei soffermarmi un attimo: il prezzo come variabile determinante.
La variabile prezzo non può e non deve essere considerata la discriminante per il successo di un’impresa on-line.
Una attività on-line è equiparabile in tutto e per tutto ad una attività tradizionale.
Non è vero che per fare e-commerce basta un ufficio (o il PC di casa), non serve un magazzino, non serve personale, non si pagano insegna e le spese in comunicazione sono molto più basse.
Sono falsi miti che sarebbe opportuno iniziare a demolire anziché alimentare magari con la speranza per alcuni di vedere aumentare il portfolio clienti!
Una attività on-line è soggetta alle stesse norme base di una attività tradizionale alle quali si sommano quelle specifiche per la vendita a distanza e la tutela dei consumatori. (comunicazioni, diritto recesso, privacy solo per citare le più conosciute)
Il prezzo è determinate solo per i mercati maturi, con beni alla fine del loro ciclo di vita o divenuti commodities. Questi mercati sono caratterizzati da pochi player dominanti e da tanti piccoli “reseller” che spesso si approvvigionano dagli stessi big-player (basti pensare ad Esprinet che fornisce buona parte dei venditori di informatica e contestualmente gestisce una attività rivolta al mercato consumer).
I big marginano sui grandi volumi, tutti gli altri sopravvivono con margini ridicoli grazie ai servizi che i big gli riservano (per aprire un negozio di Notebook basta un PC, un fornitore di prodotto e di flussi da integrare nel carrello on-line e che gestisca le spedizioni dalla piattaforma logistica centrale –un gioco da ragazzi-).
In questi mercati valgono davvero le affermazioni fatte sulla riduzione delle spese vive e dei costi di gestione e realmente si può parlare di attività virtuali, ma non dimentichiamoci che costituiscono l’eccezione o sono solo una parte del mercato e non valgono come regola per tutto l’e-commerce.
Le motivazioni e le dinamiche che portano un cliente a preferire un acquisto on-line anziché dal “bottegaio” sotto casa sono tante e tali da non poter essere trascurate o offuscate dalla sola variabile prezzo.
Lo scorso Novembre come associazione merchant abbiamo lanciato il progetto nazionale “7motivi” – sette motivi per scegliere l’e-commerce www.7motivi.it – proprio perchè come operatori dell’ecommerce riteniamo doveroso avviare un dialogo aperto con l’utenza e far focalizzare l’attenzione sui vantaggi che il commercio elettronico italiano può offrire.
Infine, una riflessione: se la variabile prezzo è davvero la determinante del successo di impresa, allora l’e-commerce è destinato ineluttabilmente a diventare affare dei soli produttori.
